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新規事業戦略の作り方~顧客課題を分析する~

2020-08-15

事業戦略の話

新規事業戦略の作り方~顧客課題を分析する~

 

コロナの影響で事業の方向性の転換や、新規事業に取り組むことの重要性に改めて気づかされた企業様も多いのではないでしょうか。新しい事業・プロダクトを立ち上げる時、重要なのは、ものを作る前に課題仮説の検証を十分に行うことです。

競合他社はあるのか?すでに地位を確立している競合他社がいるなら、自社はどこで差別化を行うのか?どんなユーザーの、どんな課題を解決するための事業なのか?

今回はmannakaがとりくんだ新規事業企画のサポートの事例をご紹介します。

 

1.市場調査

 

・業界動向の調査

取り組もうとしている新規事業の将来性はどうか?取り組むことでどれくらいの成長が見込めるのか?を検討します。今回mannakaで取り組んだ事例に関しては、業界業界全体での消費量は減っているものの、店舗型の販売からネット販売にすることで単価が上がる傾向があること、またネット販売によって店舗への来店客が減るわけではなく純粋に顧客数を増やせることから、売上向上が見込めることが分かりました。

また、もともと東北地方で店舗展開されていたことで、首都圏と比べると単価が異なっていたため、ネット販売で自社の従来の販売価格よりも高くしたとしても、想定ユーザーにとって「高すぎる」ととらえられない可能性があることも分かりました。

 

・競争地位の方向性

今回は提供するサービスの方向性がある程度決まっており、ベンチマークになるサービスが明らかであることから、コトラーの競争地位の4分類を用い自社が目指す方向性を検討しました。

リーダー・フォロワー・チャレンジャー・ニッチャーの4つに分類し、競合他社がどの分類に当たり、自社がどこを目指すべきかを検討します。今回は店舗提供のネット販売が一つの目的でしたが、ネット販売のプロダクトの多くが「手軽さ」、若いユーザーを想定することから「安さ」でアピールしていて、リーダーポジションのサービスからは、若く、日々の仕事に追われる20代女性が想起されます。

 

mannakaで取り組んだ今回の事例では、もともと年間の利用回数も2~3回、単価が1万円以上とやや高めのサービスを想定しており、手軽さやスピードではなくサービスの質で差別化をし、ニッチャー戦略をとる方針をかためました。

 

2.ユーザーの課題仮説をたてる

 

・ターゲットイメージを明確にする

次に、ターゲットとなるユーザーのイメージ、ユーザーが抱えている課題の仮説を明確にします。

①ペルソナ設定

新しいサービスの理想的なユーザーを「ペルソナ」と呼びます。架空上のペルソナをいかにも本当に存在するかのように詳細に設定することで、そのペルソナが現実世界でどのような行動をするか、どんな嗜好性を持っているか、よりリアルに思い描くことができるようになります。ペルソナ設定では、氏名・年齢・性別・住まい・家族構成・仕事・趣味まで詳細に設定します。

②顧客の悩みの洗い出し

想定したペルソナがどんな悩みを持っているか、想定で洗い出しをします。「顧客の悩み」を洗い出すことで、顧客と、その具体的なニーズを明確にすると同時に、サービスが提供できる価値も明確にすることができます。

③バリュープロポジションキャンバスでの整理

ユーザーの課題仮説を明確にするのに、バリュープロポジションキャンバスを使って整理すると有効です。バリュープロポジションキャンバスでは、顧客の課題をゲイン(得られるとうれしいもの)とペイン(得られないと痛みになるもの)で整理し、それらに対しサービスがどんな価値を提供できるかを整理します。

 

 

3.課題仮説の精度を上げる

 

ターゲットユーザーの設計、設計したユーザーの想定の困りごとが洗い出されたら、その課題仮説の精度を上げるためユーザーインタビューを行います。アンケート項目を事前に用意して質問形式で進めたり、簡易なプロダクトがある場合は実際に使ってもらいフィードバックをもらったりします。

今回は、意識調査アンケートを約100名、そのほかペルソナと思われる人物に簡単なヒアリングを行いました。ヒアリングを行うペルソナは、知人・友人など周りで協力いただける人や、属性が近いコミュニティに所属している人を対象に行いました。

 

 

このように顧客課題の掘り下げを行い、価格設定や具体的な機能、アプリ等の場合は画面遷移を作成していきます。

新規事業を作るとき、つい自分たちがいいと思うポイントをサービスの売りとして考えがちです。しかし、その視点でつくると、顧客に魅力が伝わらないサービスになる可能性が十部なります。「いいものだから売れる」というプロダクトアウト思考ではなく、「顧客に求められるものをつくる」というマーケットイン思考を実践するため、顧客課題の仮説・検証は十分に行いましょう。

 

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