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新規事業開発に不可欠なバリュープロポジションとキャンバスの使い方

2020-03-17

事業戦略の話

新規事業開発に不可欠なバリュープロポジションとキャンバスの使い方

新規事業、新規サービスを企画する際、戦略的に、サービスがどんな価値を提供すると市場で優位に立てるかを整理します。

 

「どんなサービスが企業の価値を活かせるのか?」

「顧客の要求を満たせるのか?」

「それでいて、競合他社とぶつからないためには?」

 

この、「戦わずして勝てる」価値の組み合わせを、バリュープロポジションと言います。 これらを整理するときに役に立つのが「バリュープロポジションキャンバス」。

今回は、mannakaも新規サービス立ち上げで活用しているバリュープロポジションの考え方と、整理の仕方についてお伝えします。

 

バリュープロポジションとは

 

バリュープロポジションとは、

①顧客が望んでいる価値

②自社が提供できる価値

の組み合わせであり、かつ

③競合他社が提供しない価値

に、企業の提供価値を見出していく考え方です。

顧客(Customer)、自社(Company)、競合他社(Competiter)の3Cの円の中では、円の重なりのうち下記の部分にあたります。

 

バリュープロポジションはなぜ必要?

 

バリュープロポジションが必要なのは、顧客視点に立って自社のサービスを考えることができるからです。バリュープロポジションを整理することで、企業が価値だと考えるポイントと、顧客が価値と感じるポイントのすり合わせができます。

また、顧客のニーズ(=ゲインとペイン。次項で説明)を、一つのサービスですべて満たすことはほとんど不可能で、ニーズだけを考えていると何を提供するべきかが見えづらくなることがあります。

バリュープロポジションを図式化する、「バリュープロポジションキャンバス」にあてはめることで、顧客のニーズと企業の提供価値が合致するところを整理して考えることができます。

 

バリュープロポジションキャンバスを使って整理する

 

右の円では顧客について、左の四角では企業が提供するサービスについて整理します。

①顧客側のセグメントで整理すること

 

・顧客の課題:顧客が成し遂げたいこと

・ゲイン(顧客の利益):顧客の望む具体的なメリット

・ペイン(顧客の悩み):顧客の障害、リスク、悪い結果など

 

重要なことは、顧客の視点に立って顧客の課題を考えること。

顧客の課題は、次の3つの視点から考えます。

・機能的な視点:具体的な行動や状況としての表現ができる

・社会的な視点:まわりからの評価やステータスの表現ができる

・感情的な視点:ターゲット個人の感情や気分として表現できる

 

ゲインは、課題を解決することで得られるメリットを整理します。 ペインでは、課題に関する顧客の悩み、課題を解決するにあたっての障害、解決したあとのリスクを整理します。

ゲイン、ペインは、自分の製品・サービスで対応できるか否かに関わらず想定されるものをすべて書き出します。

 

②企業側(サービス側)のセグメントで整理すること

 

・製品、サービス:提供するもののリスト、仕様や特徴

・ゲインクリエーター:サービスによってゲインを生み出す方法

・ペインリリーバー:サービスによってペインを解消する方法

 

企業側のリストには、製品の仕様や、提供方法、アフターサービス・保証など、価値判断を含まない説明を並べていきます。

 

顧客側と企業側の合致点を見つける

 

顧客セグメントと企業のセグメントの各要素をまとめたら、お互いの合致する点を見つけ出していきます。

サービスが提供する「ペインリリーバー」と「ゲインクリエーター」が、ターゲットのペインやゲインに対応するよう、サービスの提供価値をすり合わせていきます。

以上が、バリュープロポジションキャンバスの使い方です。 自社で新サービスを企画する際は、ぜひ活用してみてください。

 

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